Uuden myyntijohtajan ensimmäiset kuukaudet
Uusi myyntijohtaja on organisaatiolle investointi, jonka pohja rakennetaan ensimmäisten kuukausien aikana. Toisesta yrityksestä tuleva johtaja…
Tiedätkö mitä myyntitiimisi saa irti viikoittaisesta myyntipalaverista? Puolessatoista tunnissa pitäisi ratkaista mihin keskitytään, mitkä myynnin esteet puretaan ja kuka tekee mitäkin seuraavaksi. Valtaosassa yrityksiä tuo aika kuluu menneisyyden muistelemiseen.
Raportointi ei ole johtamista
Myyjät kertovat vuorotellen missä mennään, johtaja kyselee tarkentavia kysymyksiä ja tunnin kuluttua kaikki tietävät miten viikko meni. Kukaan ei silti muuta toimintaansa. Myyjät lähtevät palaverista ja tekevät seuraavan viikon täsmälleen samalla tavalla kuin ennenkin, koska kukaan ei ole päättänyt mitä pitäisi muuttaa.
Kun kolme neljäsosaa ajasta on kulunut menneen läpikäyntiin, viimeiseen varttiin pitäisi mahtua esteiden purku, tärkeysjärjestys ja yhteenveto. Käytännössä sinne jää yleisiä lupauksia ja kiireinen toteamus "jatketaan ensi viikolla".
Jos jokainen agendan kohta on aikarajattu ja tarkoitukseltaan selvä, palaverista tulee johtamisen väline. Noin neljäkymmentä myyntipalaveria vuodessa ovat myyntijohtajan suurin panostus tiiminsä johtamiseen. Siksi rakenteella on väliä.
Aloita onnistumisista
Ensimmäiset viisitoista minuuttia kuuluvat onnistumisille. Jokainen kertoo yhden asian joka eteni viikon aikana oli se iso tai pieni.
Kun joku kertoo saaneensa tapaamisen päättäjän kanssa, tiimi kuulee samalla miten se onnistui. Jos toinen voittaa tarjouskilpailun, kaikki oppivat mikä argumentti toimi. Osaaminen siirtyy myyjältä toiselle ja tiimi oppii mikä toimii juuri nyt.
Kun palaveri alkaa onnistumisilla, vaikeistakin asioista puhutaan avoimemmin. Myyjät avautuvat ongelmistaan jos koko tiimi ei ole puolustuskannalla.
Nopea katsaus myyntiputkeen
Seuraavat kaksikymmentä minuuttia käydään läpi myyntiputki, ennuste ja tavoitteet. Jokainen myyjä kertoo kolme asiaa. Mikä on toteuma nyt, mikä on realistinen ennuste kuun loppuun ja mitkä kaksi tai kolme kauppaa etenevät seuraavaksi.
Jos yksi myyjä alkaa selittää pitkään yhden asiakkuuden taustoja, muut eivät jaksa kuunnella ja aika loppuu. Yleensä se tarkoittaa, ettei hänellä ole kirkasta kokonaiskuvaa myyntinsä tilanteesta. Kun palaverin rakenne on opittu, jokainen oppii kiteyttämään olennaisen parissa minuutissa. Tiimit oppivat tämän rytmin muutamassa viikossa.
Jos joku on jäljessä tavoitteesta, se todetaan ja käsitellään myöhemmin. Ei selitellä eikä syyllistetä, vaan päätetään mihin keskitytään ja miten häntä voidaan auttaa.
Esteiden purku on myyntipalaverin ydin
Tähän varataan kolmekymmentä minuuttia, enemmän kuin millekään muulle vaiheelle. Kun myyntiä hidastavia esteitä puretaan yhdessä, kaupat etenevät nopeammin.
Esteitä käsitellään todellisissa projekteissa, ei yleisellä tasolla. Yksi myyjä kertoo asiakkaan päätöksenteon olevan jumissa, koska IT-osasto ei ole mukana prosessissa. Tiimistä joku tunnistaa saman ja ehdottaa ratkaisua joka toimi toisessa projektissa. Toinen tarvitsee apua hinnoitteluun, koska tuote vaatii räätälöintiä. Päätetään kenen kanssa asia käydään läpi ennen seuraavaa tapaamista. Kolmas tarvitsee referenssikäynnin mutta vastaavia projekteja ei ole tehty Suomessa, jolloin mietitään yhdessä miten luottamus rakennetaan muulla tavalla.
Myyjät oppivat toisiltaan ja johtaja tekee päätöksiä jotka poistavat pullonkauloja. Kun esteitä puretaan viikoittain, myyntiprosessi nopeutuu ja kauppojen todennäköisyys kasvaa. Priorisoinnin jälkeen asiat on laitettava välittömästi työn alle, jotta kaikki näkevät, että asioita tapahtuu. Jos jokainen jää yksin ongelmiensa kanssa, samat esteet tulevat vastaan viikosta toiseen eikä kukaan opi toisen kokemuksista.
Priorisointi pakottaa päätöksiin
Viimeiset viisitoista minuuttia jokainen määrittelee kolme tärkeintä asiaa tulevalle viikolle, ei lupauksia vaan päätöksiä joiden toteutumisen voi tarkistaa.
"Edistän asiakkuutta X" on lause johon ei voi palata viikon päästä. "Maanantaina sovin tapaamisen IT-päällikön kanssa, keskiviikkona viimeistelen hinnoittelun tuotepäällikön kanssa" on konkreettisempi päätös.
Kun jokainen sanoo ääneen mitä aikoo tehdä, hän sitoutuu siihen. Jos sama asia on listalla kolme viikkoa peräkkäin, myyjä tarvitsee apua ja johtajan pitää reagoida.
Viimeiset viisi minuuttia johtaja kirjaa keskeiset päätökset ja vastuut, eli kuka tekee mitä ja mihin mennessä. Ilman kirjattua listaa sovitut asiat unohtuvat arjen pyörteissä ja viikon päästä käydään sama keskustelu uudelleen. Luottamus palaverin hyödyllisyyteen rapistuu nopeasti jos näin käy.
Rakenne näkyy seuraavalla viikolla
Palaverin laatu mitataan sen jälkeisellä viikolla. Kun jokainen tietää omat tehtävänsä ja esteitä on purettu yhdessä, tekeminen on erilaista. Myyjät kyllä huomaavat onko palaverista hyötyä ja ajan myötä se näkyy motivaatiossa.
Viisitoista minuuttia onnistumisille, kaksikymmentä myyntiputkelle, kolmekymmentä esteille, viisitoista päätöksille ja viisi yhteenvedolle. Myyntijohtajan tehtävä on pitää kiinni tästä rakenteesta, vaikka houkutus sukeltaa yksittäisen kaupan yksityiskohtiin olisi suuri.
Kokeile neljän viikon ajan ja katso tuleeko enemmän kauppoja! Muutos vaatii ainoastaan myyntipalaverin aktiivista johtamista.
Esa Heikkilä
Esa Heikkilä on Profiant Oy:n perustajaosakas sekä liikkeenjohdon ja myynnin konsultti. Hän keskittyy myynnin, johtamisen ja kaupallisten prosessien kehittämiseen käytännön tasolla.
- Systeeminen myynti
- Energinen johtaminen
- Sujuva yhteistyö