Ajatuksia myynnistä, teknologiasta ja ihmisistä

Uusi myyntijohtaja on organisaatiolle investointi, jonka pohja rakennetaan ensimmäisten kuukausien aikana. Toisesta yrityksestä tuleva johtaja näkee asioita joita kukaan talossa ei enää huomaa. Organisaation käytännöt, valtasuhteet ja sanattomat sopimukset ovat talon väelle niin tuttuja ettei niitä ...

Asiakaspoistuma tapahtuu hiljaisesti. Asiakas ei valita, ei anna palautetta, ei kerro lähtevänsä. Hän vain lakkaa tilaamasta. Suurin riski kohdistuu pieniin asiakkaisiin, joilla ei ole nimettyä yhteyshenkilöä. He muodostavat valtaosan asiakaskannasta ja tuottavat yhdessä merkittävän osan liikevaihdo...

Pitkän uran yrityksessä tehneen myyjän eläköityessä yritys menettää enemmän kuin yhden työntekijän. Asiakassuhteet, verkostot ja vuosien aikana kertynyt toimialatuntemus ovat vaarassa kadota. Harva yritys on varautunut tähän ja määrittänyt sukupolvenvaihdokselle prosessin. Hiljainen tieto on myyjän ...

Palveluyritysten kasvu ei synny myyntiosaston ponnistuksista vaan siitä, miten hyvin asiantuntijat tunnistavat asiakkaiden tarpeet päivittäisessä työssään. Tekninen henkilöstö kohtaa asiakkaan useammin kuin myyjä ja näkee kehitystarpeet ennen kuin niistä tulee tarjouspyyntöjä. Silti useimmissa organ...

IT-kustannusanalyysi on systemaattinen selvitys siitä, mihin yrityksen IT-rahat menevät, saadaanko palvelut markkinahintaan ja tukevatko kustannukset liiketoiminnan tavoitteita. Useimmat yritykset käyttävät 4–8 % liikevaihdostaan IT-kuluihin, mutta harvalla on selvää kuvaa siitä, menevätkö rahat oik...

Tutkimusten mukaan 50% B2B-asiakkaista on passiivisia. He ostavat silloin tällöin, mutta eivät kasva. Silti myyntitiimit käyttävät heihin yhtä paljon aikaa kuin kasvaviin avainasiakkaisiin. Lopputulos on selvä. Kannattavin viidennes saa liian vähän huomiota, kannattamaton kolmannes liikaa. Syy on yk...

Uusi myyntijohtaja on organisaatiolle investointi, jonka pohja rakennetaan ensimmäisten kuukausien aikana. Toisesta yrityksestä tuleva johtaja näkee asioita joita kukaan talossa ei enää huomaa. Organisaation käytännöt, valtasuhteet ja sanattomat sopimukset ovat talon väelle niin tuttuja ettei niitä ...

Asiakaspoistuma tapahtuu hiljaisesti. Asiakas ei valita, ei anna palautetta, ei kerro lähtevänsä. Hän vain lakkaa tilaamasta. Suurin riski kohdistuu pieniin asiakkaisiin, joilla ei ole nimettyä yhteyshenkilöä. He muodostavat valtaosan asiakaskannasta ja tuottavat yhdessä merkittävän osan liikevaihdo...

Pitkän uran yrityksessä tehneen myyjän eläköityessä yritys menettää enemmän kuin yhden työntekijän. Asiakassuhteet, verkostot ja vuosien aikana kertynyt toimialatuntemus ovat vaarassa kadota. Harva yritys on varautunut tähän ja määrittänyt sukupolvenvaihdokselle prosessin. Hiljainen tieto on myyjän ...

Palveluyritysten kasvu ei synny myyntiosaston ponnistuksista vaan siitä, miten hyvin asiantuntijat tunnistavat asiakkaiden tarpeet päivittäisessä työssään. Tekninen henkilöstö kohtaa asiakkaan useammin kuin myyjä ja näkee kehitystarpeet ennen kuin niistä tulee tarjouspyyntöjä. Silti useimmissa organ...

Kalevi Lehto herää viittä vaille kuusi. Radio soittaa Tapani Kansaa ja kahvinkeitin porisee keittiössä. Kalevi istuu pöydän ääreen ja avaa kalenterinsa. Päivän ohjelmassa on kolme tapaamista Turun suunnalla. Hän vilkaisee myös ruutuvihkon sivua, jonne on eilen illalla kirjoitettu yksi uusi osoite il...

Asiakkaan menettäminen ei yleensä tapahdu kertarysäyksellä. Useimmiten suhde hiipuu vähitellen, kun yhteydenpito muuttuu rutiiniksi ja asiakas ei enää koe saavansa arvoa. Yhteinen suunta alkaa kadota kauan ennen laskutuksen vähenemistä. Tapaamisia siirretään, sähköposteihin vastataan viiveellä ja ke...

IT-kustannusanalyysi on systemaattinen selvitys siitä, mihin yrityksen IT-rahat menevät, saadaanko palvelut markkinahintaan ja tukevatko kustannukset liiketoiminnan tavoitteita. Useimmat yritykset käyttävät 4–8 % liikevaihdostaan IT-kuluihin, mutta harvalla on selvää kuvaa siitä, menevätkö rahat oik...

Myynnin kasvu ja toimiva asiakkuudenhallinta edellyttävät, että yrityksen taustajärjestelmät ovat ajan tasalla ja kunnossa. Tämä osa-alue kuuluu tavalla tai toisella jokaiseen asiakkuudenhallintaprojektiin, joita Profiant tekee. Hyvin usein olemme tekemisissä CRM-järjestelmien kanssa, mutta toisinaa...

Kukaan ei lähtökohtaisesti usko, että oma CRM -projekti voisi mennä pieleen. Tässä artikkelissa käymme läpi käyttöönottoprojektien yleisimpiä sudenkuoppia ja nyrkkisääntöjä. Lopussa on vielä onnistuneen projektin muistilista. Projektit voivat epäonnistua eri syistä. Määrittelyt ovat liian ympäripyör...

Digihanke alkaa asiakasodotusten muutoksesta, joka kasvattaa tarvetta kehittää uusia digitaalisia palveluita ja toimintamalleja. Digihanke voi olla painajainen yritysten etenkin PK-yrityksille, joilla ole yleensä kokemusta miten projekti johdetaan onnistuneesti maaliin. Virheinvestointeja tulee herk...

Kun talvi väistyy ja maa alkaa sulaa, herää myös luonto uuteen eloon. Samankaltainen herääminen on havaittavissa työmarkkinoilla pitkän hiljaiselon jälkeen. Monissa organisaatioissa on havaittavissa rekrytointien määrän kasvua, mikä tekee tästä ajankohdasta otollisen vahvistaa organisaatioita myynni...

Ihminen ei ole itseisarvoinen CV:n kanssa. Usein ajatellaan, että Headhunteria, tai rekrytoivaa osapuolta yleensäkin, kiinnostaa vain CV:n rivit. Näin ei kuitenkaan ole – minua Headhunterina kiinnostaa ihminen kokonaisuutena. Miten työnhaku LinkedInissä toimii? Miten kiinnität Headhunterin huomion? ...

Tutkimusten mukaan 50% B2B-asiakkaista on passiivisia. He ostavat silloin tällöin, mutta eivät kasva. Silti myyntitiimit käyttävät heihin yhtä paljon aikaa kuin kasvaviin avainasiakkaisiin. Lopputulos on selvä. Kannattavin viidennes saa liian vähän huomiota, kannattamaton kolmannes liikaa. Syy on yk...

Tekoäly myynnissä ja asiakastyössä ei rajoitu vain yksittäisiin kohtaamisiin asiakkaiden kanssa, vaan se on osa strategista ja systemaattista prosessia, joka kattaa asiakkuuden alkuvaiheesta aina pitkäaikaiseen kumppanuuteen saakka. Vuosi 2025 on käännekohta tekoälyn soveltamisessa asiakastyöhön. Al...