Palkitseminen myynnissä on muuttumassa. Se päivä ei ole kaukana, jolloin jokaista myyjää ohjaa myyntitavoitteen lisäksi omiin vahvuuksiin ja urakehitykseen räätälöity polku. Kaikille yhteisten palkintamallien aika on hiljalleen jäämässä taakse ja ne korvataan yksilöllisesti räätälöidyillä kannustemalleilla. Jokaisella myyjällä on ainutlaatuiset taidot ja osaaminen. Eikö olisi jo aika, että palkitseminen huomioisi ne paremmin?
Aina akuutti kysymys on kuinka huippumyyjät löydetään, saadaan palkatuksi ja ennen kaikkea pidetyksi talossa. Palkitseminen pitää olla houkutteleva, mutta myös reilu ja henkilökohtaisella tasolla tyydyttävä. Myyntityön vaatimusten kasvaessa on koko ajan tärkeämpää, että huippusuorittajat kokevat arvostusta työympäristössään ja henkilökohtainen palkinta varmistaa, että he eivät vaihda työnantajaa.
Palkitseminen ja prosessiajattelu
Perinteinen palkitsemismalli lähtee olettamuksesta, että myyjä hallinnoi periaatteessa yksinään koko myyntiprosessia asiakashankinnasta jälkihoitoon saakka.
Nykyaikainen yritysmyynnin prosessi kestää pidempään ja on monimutkaisempi. Se vaatii laajaa yhteistyötä organisaation sisällä ja aktiivista CRM-järjestelmän käyttöä.
Palkitseminen perustuu henkilökohtaisten vahvuuksien lisäksi henkilön rooliin myyntiprosessissa, johon tunnetusti kuuluu useita eri vaiheita ja niiden sisällä olevia suoritteita.
Yhdistämällä myyntiprosessin sisältö, asiakkaiden hoitomallit ja kokonaisuuteen kuuluvien ihmisten henkilökohtaiset vahvuudet, voidaan nähdä miten erilaiset roolit kannattaa kohdistaa asiakkuuden hoidon eri vaiheisiin.
Jokaisen asiakaskontaktipisteen tarkastelu on tärkeää. Palkitsemisessa on olennaista määritellä mitä kohtaamisissa tapahtuu ja selvittää kuka sopisi kuhunkin tehtävään parhaiten.
Kriittikko kysyy, että miten palkitseminen käytännössä organisoidaan? Vastaus löytyy asiakasuunnittelusta. Lue siitä lisää tästä.
Systematisoitua täsmäosaamista tarvitaan eniten suurien asiakkaiden voittamisessa ja kehittämisessä. Tämä on aina tiimityötä, jonkä pitäisi perustua yhteiseen suunnitelmaan asiakkaan kanssa.
Muiden asiakkaiden hoitamisessa myyntitiimi roolittaa jäseniään itsenäisesti tilanteen mukaan.
Vahvuudet ja palkinnan läpinäkyvyys
Ihmisten erilaiset vahvuudet asiakastyössä tulevat esille varsin selvästi. Joku on luontaisesti hyvä luomaan uusia kontakteja, toinen on loistava neuvottelemaan ehdoista ja kolmas on maaginen tarjousten tekemisen asiantuntija. Näiden vahvuuksien pitäisi heijastua jokaisen omaan palkintamalliin. Kaikki rakastavat tehdä sitä, missä ovat tosi hyviä. Siksi henkilökohtaisessa palkitsemismallissa on pelkästään voitettavaa.
Palkinnan läpinäkyvyys ja oikeudenmukaisuus on tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin. Yksilökohtaisessa palkitsemismallissa tämä on välttämättömyys. Myyntitiimin täytyy selkeästi ymmärtää palkinnan perusteet ja mitä heidän tulee tehdä, jotta oma ansainta on mahdollisimman hyvä. Läpinäkyvyys rakentaa luottamusta ja varmistaa että kaikki keskittyvät oikeisiin asioihin.
Palkitseminen ja uusi teknologia
Teknologia ja automaatio vaikuttavat palkinnan käytännön toteuttamisessa. Incentive Compensation Management (ICM) työkalut sujuvoittavat ja automatisoivat myynnin palkitsemista.
Ne auttavat yrityksiä laskemaan provisiot, pyörittämään kannustinohjelmia ja seuraavat myyntitiimien tuloksia. Käytössä on reaaliaikaista dataa ja analytiikkaa, jonka avulla yritysten on helppo tehdä päätöksiä oikean tiedon perusteella.
Riittääkö nykyinen myynnin palkitseminen parhaiden myyntilahjakkuuksien pitämiseen ja motivoimiseen? Todennäköisesti ei.
Tapahtuuko vuonna 2024 merkittävä muutos myynnin palkitsemisessa, joka arvostaa yksilöllisyyttä? Toivottavasti kyllä.
Tämä muutos tukee nykyaikaista asiakkuuden hallintaa, joka onnistuu parhaiten kun erilaisissa rooleissa ja tehtävissä olevat henkilöt pelaavat samaa peliä asiakkaan kanssa.
Myyntiprosessi merkitys korostuu jälleen kerran.
Myyntijohdon To-Do-lista
Tunne tiimisi ja tekijäsi
Selvitä henkilökohtaisella tasolla palkitseminen ja sen sopivuus jokaisen tiimin jäsenen toiveisiin ja tarpeisiin. Aloita ja testaa mallia ensin pienillä palkintaan liittyvillä elementeillä.
Luottamus ja läpinäkyvyys
Käy asia läpi tiimin kanssa. Pohtikaa kuinka ja missä järjestyksessä muutos kannattaisi toteuttaa. Varmista että kaikki ovat valmiita ja luottavat toisiinsa.
Teknologian hyödyntäminen
Varmista että yrityksen käytössä olevat järjestelmät tukevat henkilökohtaisen palkinnon toteuttamista ja mittaamista. Kartoita mahdolliset investointitarpeet.
