Componenta on suomalainen metalliteollisuuden sopimusvalmistaja, joka tuottaa valettuja, koneistettuja ja hitsattuja komponentteja raskaan ajoneuvoteollisuuden, konepajateollisuuden sekä energia- ja rakennusalojen tarpeisiin. Lisää
Yhtiö toimii useassa tuotantoyksikössä Suomessa ja Ruotsissa. Sen liikevaihto on noin 120 miljoonaa euroa ja se työllistää yli 600 henkilöä. Vuosien varrella tehdyt yritysostot ovat kasvattaneet Componentan liiketoimintaa, mutta hajanaiset myynnin käytännöt ovat vaikeuttaneet myynnin johtamista ja asiakkuuksien hallintaa.
Componentan Myynti- ja Markkinointijohtaja Marcus Engman kertoo miten asia ratkaistiin.
”Halusimme luoda selkeän, konsernin laajuisen myyntiprosessin ja ottaa siihen perustuvan CRM-järjestelmän käyttöön. Projektiin osallistui myyntitiimin lisäksi yhtiön johdon ja teknisen henkilökunnan edustajia”
Componentan myyntiprosessin rakentaminen
Työ käynnistyi myynnin vaiheiden määrittelyllä. Työpajoissa käytiin läpi, miten asiakkuus etenee ensikontaktista tilaukseen ja toimitukseen. Samalla sovittiin, miten tiimit osallistuvat prosessin eri vaiheisiin ja kuinka tieto liikkuu organisaatiossa.
”Rakensimme myyntiprosessin alusta loppuun ja loimme mallin, joka toimii sekä sisäisesti että CRM-järjestelmän perustana. Kaikki osallistujat olivat innostuneita, koska kyse ei ollut vanhan prosessin hienosäädöstä, vaan kokonaan uuden rakentamisesta.”
Profiantin rooli ja yhteistyön onnistuminen
Profiantilla oli keskeinen rooli myyntiprosessin rakentamisessa ja työskentelyn ohjaamisessa. Fasilitointi oli tarkasti valmisteltua ja joustavaa, mikä mahdollisti osallistujien aktiivisen roolin prosessin muotoilussa.
”Tämä oli hyvä harjoitus operatiivisen myynnin johtamisen näkökulmasta – hetkellinen irtautuminen arjesta ja keskittyminen kehittämiseen.”
Componenta sai projektin tuloksena selkeän ja dokumentoidun myyntiprosessin, joka toimii nyt yhtenäisenä pohjana konsernin myynnille ja asiakkuuksien hallinnalle.