Uuden myyntijohtajan ensimmäiset kuukaudet

Uusi myyntijohtaja on organisaatiolle investointi, jonka pohja rakennetaan ensimmäisten kuukausien aikana. Toisesta yrityksestä tuleva johtaja näkee asioita joita kukaan talossa ei enää huomaa. Organisaation käytännöt, valtasuhteet ja sanattomat sopimukset ovat talon väelle niin tuttuja ettei niitä osata edes mainita. Uusi johtaja näkee ne vielä hetken ajan sellaisina kuin ne ovat. Tuore näkökulma katoaa kolmessa–neljässä kuukaudessa kun johtaja oppii talon tavat ja alkaa pitää niitä normaaleina.

Tuotannon kapasiteetti, talouden reunaehdot ja toimitusjohtajan prioriteetit vaikuttavat myyntijohtajan päätöksiin. Jos suhteet muihin johtajiin ovat kunnossa, hän pystyy tekemään ja pitämään lupauksensa. Muussa tapauksessa jokainen poikkeus vaatii neuvottelun ja päätöksiä jää tekemättä.

Kokeneet johtajat tietävät tämän ja rakentavat vertaissuhteensa heti alussa. He käyttävät aikaa kahvitaukoihin, lounastapaamisiin ja epävirallisiin keskusteluihin joissa he oppivat ymmärtämään, miten kukin ajattelee. Johtajat oppivat luottamaan toisiinsa pienissä asioissa ennen kuin luottamusta tarvitaan isoissa.

Organisaatio ei kerro kaikkea koska se ei osaa

Jokaisessa yrityksessä on käytäntöjä joita pidetään niin itsestäänselvinä ettei niitä mainita. Tavat joilla asiat oikeasti tehdään ovat muotoutuneet vuosien aikana ja kukaan ei enää ajattele niitä sen kummemmin. Siksi kukaan ei osaa kertoa uudelle johtajalle miten päätökset syntyvät.

Eräs myyntijohtaja huomasi vasta kolmen kuukauden jälkeen että hänen yrityksessään myyjät suunnittelivat itse tuotteet asiakkaille yhteistyössä suunnittelijoiden kanssa. Kukaan ei maininnut tätä haastatteluissa eikä perehdytyksessä, koska se oli aina ollut niin. Johtaja oli tehnyt linjauksia jotka eivät toimineet, koska hän ei tiennyt myynnin ja tuotekehityksen yhteistyöstä.

Kysymällä miten asiat tehdään, saat erilaiset vastaukset kuin kysymällä mitä tehdään. Ensimmäinen johdattaa puhumaan arjen käytännöistä, toinen tuo esiin organisaation ja tehtävien kuvaukset. Molemmat näkökulmat ovat tarpeen, mutta vain ensimmäinen paljastaa, miten ihmiset todellisuudessa työskentelevät keskenään.

Edellisen talon opit tulevat mukana

Jokainen uusi tulija tuo mukanaan edellisen organisaationsa tavat. Ratkaisut jotka toimivat aiemmin, tuntuvat oikeilta ratkaisuilta myös nyt. Jos edellisessä yrityksessä myyntipalaveri pidettiin maanantaiaamuisin ja se toimi hyvin, on luontevaa ajatella että sama käytäntö toimii edelleen.

Paras tapa on kysyä tiimiltä miten ja miksi asiat on tehty. Uusi johtaja voi kokeilla uusia tapoja ja katsoa miten ne toimivat käytännössä.

Tiimi tekee johtopäätöksensä eri perusteilla kuin johto

Johto seuraa tuloksia ja ymmärtää että muutos vie aikaa. Vuositasolla nähdään onko kehitys oikean suuntaista. Johto odottaa, koska he näkevät kokonaiskuvan ja tietävät että uuden johtajan sisäänajo on investointi.

Tiimi sen sijaan seuraa, miten johtaja kuuntelee, kenelle hän antaa aikaa ja kuinka hän reagoi ongelmiin. Nämä havainnot tehdään ensimmäisten viikkojen aikana ja ne vaikuttavat miten tuleviin muutoksiin suhtaudutaan. Johtaja joka aloittaa toimenpiteillä ennen kuin on ymmärtänyt tilanteen, saa ihmiset varuilleen.

Kokemuksemme mukaan tiimi arvioi uutta johtajaa sen perusteella, osoittaako hän aitoa kiinnostusta heidän työtään kohtaan. Johtaja joka kysyy, kuuntelee ja palaa myöhemmin kuulemaansa, ansaitsee tiimin luottamuksen. Jos hän tulee valmiiden vastausten kanssa, tuloksena on kohteliasta myötäilyä mutta mitään ei tapahdu.

Strategia ja arki kertovat eri tarinaa

Yrityksen strategia voi painottaa asiakaskokemusta samalla kun palkitseminen ohjaa nopeisiin kauppoihin. Johtoryhmän esityksissä puhutaan pitkistä asiakassuhteista, mutta samaan aikaan myyjien bonukset lasketaan kuukauden myynnistä. Tällaisia ristiriitoja ei kerrota johtajalle, koska ne ovat muotoutuneet vähitellen eivätkä näy kenellekään yksittäisenä päätöksenä.

Ristiriitojen huomaaminen ei tarkoita että ne pitäisi heti korjata. Se tarkoittaa että johtaja ymmärtää millaisessa ympäristössä hän toimii. Jotkut näistä ovat tahattomia ja ne voi korjata kun aika on oikea. Toiset ovat tietoisia kompromisseja joilla on syynsä. Kun ymmärtää juurisyyt, on mahdollista päättää mihin kannattaa puuttua.

Lisää blogikirjoituksia