Tunnetko yritysasiakkaasi liiketoimintamallin riittävän hyvin, jotta voit ehdottaa hänelle sopivaa ratkaisua, vai tyydytkö tarjoamaan salkusta löytyvää tavaraa käsillä olevaan tarpeeseen?
Oletko mielestäsi hyvä kartoittamaan asiakkaan tilannetta ja laadit tapaamista varten etukäteen listan tärkeimmistä kysymyksistä, joihin pitää saada vastaus?
Asiakkaat haluavat kumppaneita, jotka uskaltavat haastaa ja auttaa liiketoiminnan kasvattamisessa, vaikka he harvoin tätä avoimesti kertovat. Oletko haastanut asiakkaasi strategiaa jonka kautta päädyitte parempaan lopputulokseen?
Tunnetko oikeasti asiakkaasi liiketoiminnan?
Liian usein myyjä uskottelee itselleen tietävänsä mitä asiakas tarvitsee, vaikka ei sitä oikeasti tiedä. Monet tapaamiset alkavat ja päättyvät tuotteen esittelyyn ilman että asiakasta haastetaan miettimään liiketoimintansa kehitystä tai miettimään asioita pidemmällä perspektiivillä.
Joskus myyjä havaitsee asiakkaan käyttävän aikansa kaikkeen mahdolliseen, mikä johtaa helposti tärkeimpien asiakassuhteiden vaarantumiseen. Tässä tilanteessa hän voi esimerkiksi auttaa asiakastaan priorisoimaan ja keskittymään niihin asiakkaisiin joilla on eniten arvoa ja potentiaalia.
Jos et kuuntele ja haasta asiakasta, et auta häntä saamaan parasta irti liiketoiminnastaan. Asiakas haluaa enemmän – hän kaipaa ulkopuolisia näkemyksiä, jotka auttavat heitä palvelemaan omia asiakkaitaan paremmin.
Tuotko todellista lisäarvoa joka tukee liiketoiminnan kasvua?
Asiakkaiden liiketoiminnan menestys riippuu aina heidän asiakkaidensa tyytyväisyydestä. Siksi huipputason myyjän tekemä proaktiivinen myynti voi olla ratkaisevaa.
Strateginen kumppanuus tarkoittaa sitä, että myyjä tarjoaa asiakkaan liiketoiminnan kannalta strategista innovaatiota, tuotetta tai palvelua, joka on markkinoilta vaikeaa saada.
Asiakkaat etsivät ratkaisua tiettyyn ongelmaan, mutta he arvostavat myös proaktiivista myyntiä ja kykyä ennakoida tulevia haasteita ja mahdollisuuksia. Tämä vaatii rohkeutta jatkuvasti haastaa asiakasta ja tuoda esiin omia perusteltuja näkemyksiä.
Jos et ota tätä roolia, sinua kohdellaan vain yhtenä toimittajista.
Proaktiivinen myynti ja räätälöidyt ratkaisut
Asiakkaat odottavat myyjältä henkilökohtaista otetta omaan tilanteeseensa ja apua omien asiakkaidensa parempaan palvelemiseen. Tästä huolimatta myyjät saapuvat usein tapaamiseen valmiin standarditarjouksen kanssa.
Mitä asiakas miettii tässä tilanteessa, jos hänellä on omia erityistarpeita tai toiveita jotka jäävät vähäiselle huomiolle?
Jokainen räätälöity ratkaisu on mahdollisuus myyjälle syventää yhteistyötä ja luoda uusia tapoja parantaa asiakkaan liiketoimintaa ja edistää liiketoiminnan kasvua. Asiakas arvostaa tulevaisuushakuista myyjää joka tuo uusia näkemyksiä ja kehitysehdotuksia sen sijaan, että jättää aloitteen tekemisen asiakkaan vastuulle.
Toisaalta liian joustava myyjä voi menettää oman asemansa neuvottelijana. Myyjän pitää uskaltaa sanoa ei, jos asiakkaan toive on ylimitoitettu tai ristiriidassa yhteisten pelisääntöjen kanssa.
Uskallatko haastaa asiakkaan markkina-aseman?
Moni asiakas on tyytyväinen tilanteeseensa ja uskoo strategiaansa. Myyjällä on kuitenkin monesti laajempi näkökulma markkinoihin ja toimialan kehitykseen kuin asiakkaalla. Hän saattaa tunnistaa aikaisemmin trendejä ja muutoksia, joiden merkitystä asiakas ei itse ole huomannut.
Esimerkki voi olla asiakkaan digitalisaation jääminen puolitiehen, koska häneltä puuttuu uusin tieto miten teknologia voi sujuvoittaa hänen prosessejaan.
Jos myyjä tyytyy vain reagoimaan asiakkaan pyyntöihin, hän saattaa menettää mahdollisuuden tarjota todellista arvoa ja kehittää pitkäjänteisiä kestäviä ratkaisuja. Asiakas kaipaa myyjää, joka on valmis kyseenalaistamaan nykyiset toimintatavat ja tarjoamaan kehitysideoita.
Mieti seuraavaa asiakastapaamistasi: miten voit auttaa asiakastasi priorisoimaan tärkeimmät asiakkaansa? Mitä konkreettisia ratkaisuja voit ehdottaa, jotka todella kehittävät heidän liiketoimintaansa ja tukevat heidän liiketoimintansa kasvua?
