Millaisia odotuksia ja ennakkoasenteita myynti herättää? Miten ostokäyttäytyminen on muuttunut vuosien mittaan? Miten nainen otetaan vastaan myyntityössä?
Meitä oli alalla n. 12 toimijaa, joista kaksi jakoi 80% markkinasta ja me loput kymmenen taistelimme siitä jäljelle jääneestä 20% osuudesta. Eipä juuri syntynyt ns. ”automaattikauppaa”.
Vasta maisteriopintojaan päättävä ja työelämässä vähemmän aikaa toiminut Milla kiinnostui kuulemaan työtapamuotoilijaltamme Saila Saarelmalta, millaisia muutoksia myyntityössä on tapahtunut vuosien saatossa.
Saila, olet ollut pitkään työn puolesta tekemissä myynnin kanssa, millaisia oletuksia ja ennakkoasenteita olet kohdannut?
Olen aina työskennellyt B2B-myynnissä, muutaman vuosikymmenen siis. Ensimmäinen työpaikkani oli konttoritekniikan myynnissä, jossa nainen oli silloin vielä harvinaisempi sukupuoli. Ehkäpä sukupuoleni takia jouduin tekemään vähän enemmän töitä vakuuttaakseni asiakkaan asiastani, kuin miespuolinen kollega. Eräs asiakas sen ääneenkin sanoi kauppojen synnyttyä.
Mikä on merkittävin oppi, mitä olet saanut myyntityön kautta?
Yhtä merkittävintä asiaa on vaikea nostaa, mutta tuo työ oli kyllä hyvä myynnin korkeakoulu. Meitä oli alalla n. 12 toimijaa, joista kaksi jakoi 80% markkinasta ja me loput kymmenen taistelimme siitä jäljelle jääneestä 20% osuudesta. Eipä juuri syntynyt ns. ”automaattikauppaa”. Heti alkuun kirkastui, että tulokset vaativat työtä ja työ tuottaa tulosta.
Haastajaorganisaation ja markkinajohtajan tarvitsemat tekijöiden ominaisuudet poikkeavat toisistaan merkittävästi. Huipputekijä toisaalla ei toisessa ympäristössä saakaan mitään aikaiseksi.
Ihmisen tulee kyetä johonkin sellaiseen, mihin teknologia ei pysty. Ihmisen ainutlaatuisia ominaisuuksia tässä yhteydessä on kyky kuunnella, reagoida toisen osapuolen kysymyksiin tilannekohtaisesti ja osaavasti, tunnistaa asiakkaiden erilaiset odotusarvot ja kyetä sen jälkeen palvelemaan juuri häntä kiinnostavalla tavalla, argumentoimaan juuri hänelle tärkeistä asioista ja tunnistaa mitkä seikat ratkaisevat asiakkaan ongelman.
Myyntityö ja ostokäyttäytyminen on varmasti muuttunut sinun urasi aikana paljon. Mitkä olisivat sellaisia asioita, joita mielestäsi tulisi huomioida tulevaisuuden myyntityössä?
Sinunkin kuvaamasi ennakkoluulot istuvat hämmästyttävän sitkeässä, vaikka harva asia on enää samoin kuin 60-luvulla. Yksi iso haaste myyntityöstä puhuttaessa on käsitteen yksipuolisuus. Mitä myydään ja kenelle, tuo vasta työhön sen ominaispiirteet.
Yleisellä tasolla kiteyttäisin markkinoinnin ja myynnin liiton muuttaneen koko osto-myyntitapahtumaa totaalisesti toimialasta tai tuotteesta riippumatta. Siinä vaiheessa, kun ihminen myyjän roolissa tulee mukaan tähän tapahtumaan, siihen on oltava jokin syy.
Työ kuin työ on loppujen lopuksi lähes aina jonkin, tai jonkun, ongelman ratkaisua. Kun puhutaan nykyisestä liike-elämästä, on myyntityö kaikkea muuta, kuin pinttyneitä stereotypioita. Siinä parhaiten onnistuvat luovat, ratkaisukykyiset, vuorovaikutustaitoiset ihmiset. Myynnin aikaansaanti on organisaatiossa ihan jokaisen vastuulla, oman roolinsa ja tonttinsa mukaisesti. Kun liiketoimintaa halutaan kehittää, yksi meidän profianttien vahvuuksista on kyky yhdistää kokemus ja uuden sukupolven näkemyksen ja opit.
Haastateltavana
Saila Saarelma
Valmentaja, työtapamuotoilija
Asiakaslähtöinen myynti
Tuloksellinen tiimityö
Haastattelija
Milla Siivonen
Profiant Trainee
Markkinointi ja myynti
Tiimityöskentely ja johtaminen
Luitko jo osat 1 ja 2?
Millan myynnillisen työn ajatuksellisiin elämyksiin pääset mukaan alla olevista linkeistä.
Ota yhteyttä
Haluatteko kehittää myyntityötä, sen tuloksia ja tiimiä? Profiantilla autamme teitä erilaisen ja laajan kokemuksen kautta, tuomme erilaisia näkökulmia ja pyrimme tulokseen. Mahdottomiakin muutoksia – takuutyönä.
