Pelottava ahdistava alentava myynti – Osa 3

05.02.2021

Millaisia odotuksia ja ennakkoasenteita myynti herättää? Miten ostokäyttäytyminen on muuttunut vuosien mittaan? Miten nainen otetaan vastaan myyntityössä?

Meitä oli alalla n. 12 toimijaa, joista kaksi jakoi 80% markkinasta ja me loput kymmenen taistelimme siitä jäljelle jääneestä 20% osuudesta. Eipä juuri syntynyt ns. ”automaattikauppaa”.

Vasta maisteriopintojaan päättävä ja työelämässä vähemmän aikaa toiminut Milla kiinnostui kuulemaan työtapamuotoilijaltamme Saila Saarelmalta, millaisia muutoksia myyntityössä on tapahtunut vuosien saatossa.

Saila, olet ollut pitkään työn puolesta tekemissä myynnin kanssa, millaisia oletuksia ja ennakkoasenteita olet kohdannut?

Olen aina työskennellyt B2B-myynnissä, muutaman vuosikymmenen siis. Ensimmäinen työpaikkani oli konttoritekniikan myynnissä, jossa nainen oli silloin vielä harvinaisempi sukupuoli. Ehkäpä sukupuoleni takia jouduin tekemään vähän enemmän töitä vakuuttaakseni asiakkaan asiastani, kuin miespuolinen kollega. Eräs asiakas sen ääneenkin sanoi kauppojen synnyttyä.

Mikä on merkittävin oppi, mitä olet saanut myyntityön kautta?

Yhtä merkittävintä asiaa on vaikea nostaa, mutta tuo työ oli kyllä hyvä myynnin korkeakoulu. Meitä oli alalla n. 12 toimijaa, joista kaksi jakoi 80% markkinasta ja me loput kymmenen taistelimme siitä jäljelle jääneestä 20% osuudesta. Eipä juuri syntynyt ns. ”automaattikauppaa”. Heti alkuun kirkastui, että tulokset vaativat työtä ja työ tuottaa tulosta.

Haastajaorganisaation ja markkinajohtajan tarvitsemat tekijöiden ominaisuudet poikkeavat toisistaan merkittävästi. Huipputekijä toisaalla ei toisessa ympäristössä saakaan mitään aikaiseksi.

Ihmisen tulee kyetä johonkin sellaiseen, mihin teknologia ei pysty. Ihmisen ainutlaatuisia ominaisuuksia tässä yhteydessä on kyky kuunnella, reagoida toisen osapuolen kysymyksiin tilannekohtaisesti ja osaavasti, tunnistaa asiakkaiden erilaiset odotusarvot ja kyetä sen jälkeen palvelemaan juuri häntä kiinnostavalla tavalla, argumentoimaan juuri hänelle tärkeistä asioista ja tunnistaa mitkä seikat ratkaisevat asiakkaan ongelman.

Profiant - Saila Saarelma

Myyntityö ja ostokäyttäytyminen on varmasti muuttunut sinun urasi aikana paljon. Mitkä olisivat sellaisia asioita, joita mielestäsi tulisi huomioida tulevaisuuden myyntityössä?

Sinunkin kuvaamasi ennakkoluulot istuvat hämmästyttävän sitkeässä, vaikka harva asia on enää samoin kuin 60-luvulla. Yksi iso haaste myyntityöstä puhuttaessa on käsitteen yksipuolisuus. Mitä myydään ja kenelle, tuo vasta työhön sen ominaispiirteet.

Yleisellä tasolla kiteyttäisin markkinoinnin ja myynnin liiton muuttaneen koko osto-myyntitapahtumaa totaalisesti toimialasta tai tuotteesta riippumatta. Siinä vaiheessa, kun ihminen myyjän roolissa tulee mukaan tähän tapahtumaan, siihen on oltava jokin syy.

Työ kuin työ on loppujen lopuksi lähes aina jonkin, tai jonkun, ongelman ratkaisua. Kun puhutaan nykyisestä liike-elämästä, on myyntityö kaikkea muuta, kuin pinttyneitä stereotypioita. Siinä parhaiten onnistuvat luovat, ratkaisukykyiset, vuorovaikutustaitoiset ihmiset. Myynnin aikaansaanti on organisaatiossa ihan jokaisen vastuulla, oman roolinsa ja tonttinsa mukaisesti.  Kun liiketoimintaa halutaan kehittää, yksi meidän profianttien vahvuuksista on kyky yhdistää kokemus ja uuden sukupolven näkemyksen ja opit.

Profiant - Saila Saarelma

Haastateltavana

Saila Saarelma

Valmentaja, työtapamuotoilija
Asiakaslähtöinen myynti
Tuloksellinen tiimityö

LinkedIn

Haastattelija

Milla Siivonen

Profiant Trainee
Markkinointi ja myynti
Tiimityöskentely ja johtaminen

LinkedIn

Luitko jo osat 1 ja 2?

Millan myynnillisen työn ajatuksellisiin elämyksiin pääset mukaan alla olevista linkeistä.

Ota yhteyttä

Haluatteko kehittää myyntityötä, sen tuloksia ja tiimiä? Profiantilla autamme teitä erilaisen ja laajan kokemuksen kautta, tuomme erilaisia näkökulmia ja pyrimme tulokseen. Mahdottomiakin muutoksia – takuutyönä.

3 + 10 =

Lisää blogikirjoituksia

Suorahaku piristyy

Suorahaku piristyy kevättä kohti

Kun talvi väistyy ja maa alkaa sulaa, herää myös luonto uuteen eloon. Samankaltainen herääminen on havaittavissa työmarkkinoilla pitkän hiljaiselon jälkeen. Monissa organisaatioissa on havaittavissa rekrytointien määrän kasvua, mikä tekee tästä ajankohdasta...

Tekoäly myynnissä

Tekoäly myynnissä

Tekoäly myynnissä ja asiakastyössä ei rajoitu vain yksittäisiin kohtaamisiin asiakkaiden kanssa, vaan se on osa strategista ja systemaattista prosessia, joka kattaa asiakkuuden alkuvaiheesta aina pitkäaikaiseen kumppanuuteen saakka. Vuosi 2025 on käännekohta...

Kiire ja ajanhallinta

Kiire

Kiire on yksi pahimmin arkea rajoittavista, kuluttavista ja uuvuttavista asioista. Kiire on kuitenkin ensisijassa tunne. Ahdistava tunne, joka aiheutuu pelosta ettei saa sitä tehtyä mitä pitäisi saada tehtyä. Ahdistus tulevan tulemisesta silmille - eikä sen...

Palautteenantokulttuuri urheilujoukkueissa - Henri Aallon blogi.

Palautteenantokulttuuri urheilujoukkueissa ja myynnissä

Mitä myyntitiimit voivat oppia ammattiurheilijoiden tavasta antaa ja vastaanottaa palautetta? Haastavat taloudelliset ajat korostavat yritysten sisäisen hyvinvoinnin, tehokkuuden ja keskinäisluottamuksen arvoa. Yksi keskeinen määrittäjä terveelle ja toimivalle...

Myynnin tehokkuus paljon porukkaa tietokoneella

Myynnin tehokkuus ja ajankäytön mestarointi

Jatkuva kiireen tuntu työelämässä voi johtua useasta tekijästä. Yksi keskeinen syy on työtehtävien määrän ja monimutkaisuuden kasvu, mikä voi ylittää yksilön kyvyn hallita niitä tehokkaasti. Teknologian kehitys on lisännyt odotuksia nopeasta vastaamisesta ja...